國(guó)內(nèi)“漁夫式管理”創(chuàng)導(dǎo)者
163法則專利獲得者-吳群學(xué)
163法則專利獲得者-吳群學(xué)
星巴克是誰？做什么的？相信不用過多介紹。
許多同行關(guān)注最多的是星巴克出了“什么新品、好不好喝”，或者是“又在哪里開新店、這次變了什么風(fēng)格”。
但許多細(xì)節(jié)其實(shí)更值得關(guān)注，因?yàn)樾前涂苏娴奶小靶臋C(jī)”了。
1用免費(fèi)咖啡培養(yǎng)潛在消費(fèi)者
星巴克喜歡招聘大學(xué)生兼職伙伴，每個(gè)伙伴工作滿一定時(shí)間后每月有10張免費(fèi)咖啡券。
實(shí)際上，這10張咖啡券大部分人的選擇會(huì)是送給同學(xué)、朋友。
星巴克的兼職伙伴多來自大學(xué)校園，大量的免費(fèi)券實(shí)際流向正是尚未養(yǎng)成喝咖啡習(xí)慣或正在培養(yǎng)喝咖啡習(xí)慣的學(xué)生。
他們或許因?yàn)橐槐畮自娘嬃媳粨踉谕饷妫赓M(fèi)券卻讓他們可以沒有壓力地喝到不同口味的飲料。
而這些學(xué)生們畢業(yè)幾年內(nèi)，會(huì)有相當(dāng)一部分人生活或工作的地方就有星巴克，本是送給兼職員工福利，實(shí)則成為了更多消費(fèi)者進(jìn)入星巴克大門的門票。
2精心設(shè)計(jì)的會(huì)員卡
精心設(shè)計(jì)不僅是指各種不同版本的會(huì)員卡，也是指其消費(fèi)功能和營(yíng)銷目的。
星巴克的會(huì)員卡一張88元，升級(jí)之后甚至更貴。里面有一張?jiān)绮腿⑷I一送一、一杯免費(fèi)升杯，限時(shí)3個(gè)月用完。
一般消費(fèi)者的心理是有劵都會(huì)盡量全部用掉。買一送一，就是兩杯，難免帶上朋友同學(xué)一起喝星巴克，并且互相嘗一下對(duì)方的飲料。
故意取“早餐券”實(shí)則希望在購買咖啡時(shí)也買一些糕點(diǎn)，從而培養(yǎng)顧客“早餐去星巴克”的消費(fèi)習(xí)慣
升杯的成本并不高。但是這張券既然是自己買的，一般人都覺得要用出去才不吃虧。
但在升杯后會(huì)發(fā)現(xiàn)，比之前的杯子多了不少，或許至此養(yǎng)成升杯的習(xí)慣。
3那些被寫錯(cuò)的顧客名字也是營(yíng)銷？
有個(gè)有趣的現(xiàn)象，在國(guó)外買星巴克的時(shí)候，店員總是會(huì)在杯子上寫上你的名字，而且還總是錯(cuò)的。
有人說實(shí)際上是店員故意寫錯(cuò)名字，目的是為了讓顧客“生氣”，然后一怒之氣把寫錯(cuò)名字的杯子發(fā)到社交網(wǎng)絡(luò)上吐槽，這樣就會(huì)有越來越多的人知道星巴克。
4門把手上的小心思
在新品推薦上，星巴克從顧客一進(jìn)門就開始設(shè)計(jì)。
大門玻璃上，你經(jīng)常能看到星巴克最新的產(chǎn)品介紹，連入門把手其實(shí)也是經(jīng)過精心打造，引導(dǎo)你入店消費(fèi)。
5繞不開的大桌子和商品展示架
在星巴克打開大門后，一般都會(huì)被一張大桌子或者商品展示架擋住，要多繞幾步路才能進(jìn)入點(diǎn)單區(qū)。
這樣的設(shè)計(jì)，是為了保證顧客在點(diǎn)餐前會(huì)路過用餐區(qū)，在未點(diǎn)單前，有機(jī)會(huì)看到店內(nèi)的商品、更重要的是讓顧客感受到消費(fèi)氛圍，從而刺激消費(fèi)。
6用燈光做空間區(qū)隔
星巴克的點(diǎn)餐區(qū)、商品展示區(qū)位于店鋪的中后方，而這個(gè)地方通常是整個(gè)店里最明亮的地方。從而引起消費(fèi)者的注意力。
它們的門店，最喜歡使用的多為點(diǎn)光，射燈位置都很有講究，而且每一盞燈的位置都是經(jīng)過測(cè)算的。
更為重要的是，無論顧客坐在哪個(gè)角落，燈光都不會(huì)直射在臉上，產(chǎn)生晃眼的感覺。
同時(shí)燈光大多都會(huì)聚焦在需要強(qiáng)調(diào)的墻面裝飾、軟裝、漆皮以及藝術(shù)品上，加深店面的質(zhì)感。
7和顧客拉近距離的吧臺(tái)
為了更好地實(shí)現(xiàn)與顧客之間的“聯(lián)結(jié)”，星巴克悄悄地把吧臺(tái)邊緣設(shè)計(jì)的比較“窄”，從而拉近顧客與店員之間的距離。
除了變窄的吧臺(tái)外，現(xiàn)在星巴克的部分門店也推出了360°全開放吧臺(tái)，甚至在店外也能看清里面的制作流程，有助于顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更深層次的了解。
8臨走還要你多看一眼的自助臺(tái)
一般我們認(rèn)為這只是星巴克提供的一個(gè)免費(fèi)服務(wù)，但這里也有玄機(jī)。
除了糖包外，一般會(huì)有4種粉類可供選擇，加入飲品之中。這些粉足以改變飲品的風(fēng)味。
而有人則將此設(shè)計(jì)歸納于，星巴克希望顧客能夠用這些原料搭配出更多口味的飲品，然后在社交網(wǎng)站中進(jìn)行交流。
究竟是消費(fèi)者賦予了品牌連鎖更多屬性，還是連鎖品牌自己精心設(shè)計(jì)，我們無從考證。
但在做好產(chǎn)品之余，如何與消費(fèi)者有更多互動(dòng)，或許才是品牌、門店能否成功的又一重要因素。
總結(jié)：
最后通過當(dāng)下中國(guó)管理最先進(jìn)的“163法則”（國(guó)外的意大利經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)家帕雷托提出2：8原理，國(guó)內(nèi)吳群學(xué)先生獨(dú)創(chuàng)“163法則”并注冊(cè)了專利。
“163法則”符合中國(guó)國(guó)情的本土化、工具化、思維化！必將是中國(guó)人未來工作、生活、管理的普世價(jià)值法則！）總結(jié)細(xì)節(jié)的重要性！
一個(gè)理念
產(chǎn)品決定寬度，細(xì)節(jié)決定深度
六個(gè)要素
通過種子用戶宣傳口碑
通過迎合用戶需求促銷
通過逆向思維進(jìn)行宣傳
通過引導(dǎo)用戶進(jìn)行消費(fèi)
通過主次對(duì)比體現(xiàn)價(jià)值
通過多樣創(chuàng)意提升價(jià)值
三個(gè)模式
基礎(chǔ)免費(fèi)
少量付費(fèi)
增值收費(fèi)