國內(nèi)“漁夫式管理”創(chuàng)導(dǎo)者
163法則專利獲得者-吳群學(xué)
163法則專利獲得者-吳群學(xué)
導(dǎo)讀：前不久發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象。
很多人抱怨2018商業(yè)變化太快，2019新趨勢越來越難把控，2018身邊做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的小伙伴動不動就拿到不菲的融資，可自己卻在一個土掉渣的傳統(tǒng)行業(yè)度日如年，把企業(yè)關(guān)掉不忍，可不關(guān)又看不到希望。
他們愁容滿面的，2019我們的小生意還有出路嗎？
我給了一點小建議，但心中有個疑問沒敢問：你們的小生意真的做好了嗎？
這似乎不是一個關(guān)于生意大小的問題，畢竟我們都不是馬云，創(chuàng)業(yè)也大多是從小生意起家，但為什么別人的小生意能做大，而你卻還在苦苦支撐？
今天我們不妨聊聊這個話題。
01 不是生意不行了 是你的生意不行了
區(qū)塊鏈 、共享經(jīng)濟、新零售，當(dāng)前商界充斥著太多概念。無數(shù)創(chuàng)業(yè)者被這些虛無縹緲抽象概念搞得失焦、彷徨，怕一不小心錯過商機，怕一不小心被時代淘汰，最后沒找到出路，還對自己的生意產(chǎn)生了懷疑。
可這些高大上的概念對你有影響嗎？你一個賣豆腐腦的操這些心干嘛，新零售這個新概念不也沒人能解釋清楚？
能確定的是，不管線上還是線下，不管大生意還是小生意，圍著大眾消費需求做文章就有市場。
筆者工作過的五道口，幾年前有家10平米的網(wǎng)紅棗糕店，不論早晚高峰永遠能排10米長隊，東西賣完為止。后來有媒體紛紛找那位老板，讓他講講商業(yè)理念，就倆詞：“好吃”、“不漲價”。
據(jù)說那位“棗糕哥”頻繁接到投資人電話，還開了培訓(xùn)班，一個10平米的棗糕店，多小的生意，卻讓他生生做成了商業(yè)現(xiàn)象。
同樣的，瓦罐湯、奶茶店等等都是小生意，有的因為不愿讓顧客繼續(xù)在街邊喝湯，于是做了新式湯品店，一年時間估值數(shù)億；有的因為創(chuàng)始忍受不了香精、添加劑勾兌的奶茶，于是做了綠色健康的茶飲，生意非?；鸨?。
這些都是小生意，也沒搞那么多新鮮概念，但都通過各自的方法做大了市場。
所以，消費市場哀鴻遍野，真的是生意不行了嗎？套用馬老師的一句話，不是生意不行了，而是你的生意不行了。
02 不論商業(yè)如何變化 需求永遠存在
你的生意究竟出了什么問題？我想首先取決于你的發(fā)心。這聽上去有些玄學(xué)，可仔細想想，有哪個做得好的品牌創(chuàng)始人不熱愛自己的事業(yè)？
即便是小生意，對行業(yè)沒有專注度，敏感度，也無法發(fā)現(xiàn)市場需求，改進產(chǎn)品。
前幾天跟一位做鹵味品微商的年輕創(chuàng)業(yè)者聊天，他同樣遇到企業(yè)走不下去的問題，但老實講他的產(chǎn)品口味一般，起碼毫無特點。
我問他為什么選擇鹵味這個行業(yè)，回答是很多人都在做。理由沒錯，但似乎忽略了一點，為什么別人能把產(chǎn)品口味做得很好？怎樣能讓自己產(chǎn)品的口味更好一些？
跟風(fēng)習(xí)慣在創(chuàng)業(yè)者中應(yīng)該不在少數(shù)，但人們往往看到光鮮的一面，棗糕小店確實賺錢，可真要讓你起早貪黑采購、制作、售賣，有多少人吃得了這個苦?
所以不用抱怨生意不好做，因為你根本沒有做到相應(yīng)的付出，想賺快錢最好去炒比特幣，但如果真想做消費品，就得做好吃苦的準(zhǔn)備。
當(dāng)然前提是用心，如果你真的用心鉆研，分析消費需求、改善產(chǎn)品，還愁市場打不開？商業(yè)有時并不需要高深的理論，把一個正確的基本動作重復(fù)堅持下來，利潤就是一個必然結(jié)果，因為市場需求始終存在。
只是現(xiàn)在的市場需求有所改變，我們經(jīng)過了商業(yè)快速發(fā)展的30年，這30年中誕生了一大批成功企業(yè)，無論第一波創(chuàng)業(yè)浪潮還是第二波創(chuàng)業(yè)浪潮，起初階段都可以說一片藍海，遍地商機。
但當(dāng)大量后來者隨風(fēng)而至，市場越變越紅，不僅撈快錢、“撿黃金”的機會越來越少少，企業(yè)生存都變成問題。
在早年市場極度饑渴的情況下，產(chǎn)品只要滿足基本需求就能賺錢，當(dāng)市場被“量”填滿后，產(chǎn)品應(yīng)該在“質(zhì)”上下功夫，因為同樣的需求，消費者一定會選品質(zhì)更好的。
好比在日本，不論是豐田還是711便利店，優(yōu)秀的企業(yè)要么把效率玩到極致，或是在產(chǎn)品、服務(wù)端獲得了最優(yōu)解。應(yīng)對市場競爭也是在平常不過的事，不好做的生意或許更應(yīng)該是常態(tài)。
今天中國消費市場，原來的“好日子”已經(jīng)過去了，大伙早早吃光了樹上的棗，接下來只好彎腰去搶掉在地上的。在這種環(huán)境下，首先所有生意都需要被重新定義，怎么跟別人搶？此時才看真功夫。
03 給消費市場加新料： 品質(zhì)、服務(wù)改善一小點，就有巨大市場
如何在競爭激烈的紅海市場脫穎而出？
要么像華為一樣，建立絕對的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢，要么在維持一定產(chǎn)品品質(zhì)基礎(chǔ)上，在產(chǎn)品、價格、消費體驗、品牌形象上為顧客提供那多“一點點”的東西。
可擁有產(chǎn)品、制造絕對實力的頭部大公司畢竟是少數(shù)，多數(shù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)面對的都是紅海，想在頭部競爭中脫穎而出太難，唯有向內(nèi)求，把需求下沉，抓住長尾細分市場。
那么如何加給消費者這“一點點”驚喜？筆者梳理了當(dāng)前消費市場破局的五大法門：
1.專注產(chǎn)品，實現(xiàn)單點突破
管理學(xué)家德魯克說，只有鞋子才是最真實的。
現(xiàn)在消費市場，我們都低估了消費者對品質(zhì)的需求。一家包子鋪為什么總是排隊，棗糕店為什么總是供不應(yīng)求？無非就是好吃。對于大多數(shù)的消費品，產(chǎn)品品質(zhì)才是那條紅線。
同樣都是洗發(fā)水，無硅油就是健康；同樣一把菜刀，質(zhì)量好不好，用過就知道，品質(zhì)是最無法騙人的。小米的成功具有歷史意義，淘寶的成功滿足了低價需求，而小米則給整個“中國制造”發(fā)出了一個信號，真材實料造好東西，市場一定會買賬。
我們都認為小米是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，但鮮有人知道，雷軍的第一個目標(biāo)是在學(xué)誰？同仁堂，真材實料不欺客，舍得用好東西做好產(chǎn)品。
中國價格戰(zhàn)打了太多年，盲目的價格戰(zhàn)普遍折損了產(chǎn)品質(zhì)量，接下來反著走或許有可能殺出一條路來。
但下定決心做好產(chǎn)品品質(zhì)也是很大的挑戰(zhàn)，不僅是成本的問題，你的隊伍、員工、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)流程、企業(yè)文化，都要相應(yīng)調(diào)整。對于做慣了廉價品的企業(yè)，想扳過來并非易事，有時需要一些“斷臂求生”的勇氣。
華為有一句廣告語：“0.01秒是一生心血的厚積薄發(fā)”。品質(zhì)是需要慢工出細活的，需要經(jīng)營者具備一些匠人精神，背后一定是辛苦的付出。
但如果你把炒鍋做得更耐用一些，把日用品做得更人性化一些，你就一定能在同類競爭中脫穎而出。
2.在保證品質(zhì)的前提下，勝者一定是便宜的那一方
物美價廉始終是消費者的追求，如果商家能做到物美價廉，做大市場就不是問題。
美國著名超市Costco（好事多）每天思考如何“少賺錢”，所有商品毛利不得超過14%；“西瓜不甜”能退貨；因為“物美價廉”，每次結(jié)賬排隊太久，老板經(jīng)常出面道歉。
這樣一家近乎“微利”的奇葩超市，在《財富》2017美國500強企業(yè)中排名第16，而它在全球僅有600多家實體店，單店流量遠遠超過沃爾瑪。
同樣“物美價廉”的還有德國最大連鎖超市ALDI（阿爾迪），阿爾迪省錢到不用貨架，只有簡單的分隔式貨架。所以他陳列簡單、服務(wù)簡單、結(jié)賬簡單、用人簡單，減少了一切可以減去的環(huán)節(jié)，把省下的成本返還給顧客。
盡管“簡陋”，但阿爾迪全球開店超過10000家，風(fēng)靡全球20多個國家，阿爾迪的模式充分反映了抓大放小的理念，如果你能提供絕對的性價比，那么其他一切環(huán)節(jié)都可以減掉。
所以在全世界，物美價廉都是消費者的共同追求，那么如何做到物美價廉？
中國商品多年以來能夠做到價廉，卻是以折損品質(zhì)為代價，真正能做到物美價廉，一定是通過更加科學(xué)的管控方式，優(yōu)化供應(yīng)鏈，對于這一點，中國所有消費品企業(yè)都應(yīng)該學(xué)學(xué)。
3.打造全新購物場景就能拉來消費者
前兩年瘋狂開店2000家的名創(chuàng)優(yōu)品賺足了關(guān)注度，其實它的模式并不復(fù)雜：以低價的商品與相對高品質(zhì)的購物環(huán)境制造強烈的心理反差，于是顧客花極少的錢就能獲得較好的購物體驗。
所以換個馬甲，把原本的10元店重新包裝一下，相對較好的產(chǎn)品性價比和購物體驗就是其商業(yè)模式的增量價值，消費者還很買賬。
當(dāng)然創(chuàng)造這種購物體驗，名創(chuàng)優(yōu)品有一套自己的方法：產(chǎn)品好、價格好、環(huán)境好、服務(wù)好。
就像海底撈、外婆家，都開在黃金旺鋪，裝修有情調(diào)，服務(wù)到位，菜品精致，還是大眾價格，如果一家餐廳做到一流的環(huán)境、一流的服務(wù)、一流的產(chǎn)品和五流的價格，門口沒有不排隊的。
其實這些“好”都是相對狀態(tài)，它們或許產(chǎn)品并未研發(fā)到極致，但通過資源整合，為顧客營造出一種愉悅的購物氛圍，顧客購物開心，就會常來光顧。
水果連鎖果多美也是這樣的思路，通過店內(nèi)堆滿如山的水果營造視覺沖擊力和量感；敞開式售賣，將店外空間納入門店，增加購物體驗。
水果的毛利并不高，比拼的是商品周轉(zhuǎn)率，所以水果商超必須在有限空間內(nèi)勾起進店顧客購買欲望。果多美通過這些思考，讓一個平均250平方的小店，一年制造出2000萬的營業(yè)額。
參考711的經(jīng)營策略，就是時刻站在顧客的立場上思考問題，嚴格做好細節(jié)。
消費本質(zhì)上是一場心理戰(zhàn)，必須在各個細節(jié)嚴格把控，比如超市的整潔度，貨品擺放是否用心，甚至延展至店員的著裝和儀表。
這些看似細枝末節(jié)的東西，站在顧客的立場來看，就是他們購物選擇的砝碼。
4.聚集精準(zhǔn)人群，為品牌賦能
伴隨新興市場的崛起，年輕人逐漸成為消費主力，也深刻影響著消費市場。
以牙膏市場舉例，傳統(tǒng)牙膏為什么不行了？曾經(jīng)的中藥牙膏第一品牌兩面針，創(chuàng)造過連續(xù)15年產(chǎn)銷量第一的國產(chǎn)牙膏銷量紀(jì)錄，可近十年卻累計虧損超過11億元。與此同時，占中國主要市場的龍頭品牌佳潔士、高露潔，近年銷量也是逐年下滑。
它們并沒有做錯什么，是消費需求產(chǎn)生了變化，年輕一代則認為它們太過“老土”，而在更有個性、更具活力、更張揚的新興品牌面前，這些傳統(tǒng)品牌鮮有招架之力。
所以品牌在切入市場前，首先需要確定好定位，最好直擊細分領(lǐng)域。而你只需要為其品牌賦予更多性格特征，比如某新興牙膏品牌，其牙膏雖然賣得貴，但花樣頻出的產(chǎn)品款款擊中年輕人，于是做到了年營收10億。
在消費升級的推動下，滿足基本需求已經(jīng)不再重要，年輕群體更愿意為自己的消費尋找理由，說白了，誰更“懂他”他就選誰。
隨著消費升級，消費市場大一統(tǒng)式的品牌戰(zhàn)略逐漸被淘汰，取而代之的是眾多細分市場，商業(yè)正在變得多元，這是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。
很多產(chǎn)品品類技術(shù)壁壘并不高，很容易就能滿足基本功能。此時比拼的就是品牌價值，要為品牌賦能，制造足夠的話題性，并為消費者提供購買理由，甚至?xí)c品牌形成深度綁定。
所以你看江小白賣得那么貴，卻能快速搶占市場，難道是因為好喝？（筆者不懂酒，但感覺所有二鍋頭口味差不太多）關(guān)鍵就是對品牌的賦能，不要低估年輕人的消費能力，他們需要的是更加豐富的市場選擇，你只需要為他們的消費提供一個理由，比如像江小白這樣做情懷。
我們現(xiàn)在講新零售，什么是新零售，無非是一個全新的概念，把原有的產(chǎn)品重新包裝，再賣出去。產(chǎn)品并沒有太多改變，但體驗感增強。所以現(xiàn)在的消費，更多是在消費品牌認知。
可口可樂僅僅靠賣糖水一度占據(jù)世界第一品牌寶座，中國擁有巨量消費市場，但缺的是可口可樂這樣的品牌。
5.當(dāng)斷則斷：放棄舊地圖尋找新大陸
任正非說，小公司別講復(fù)雜的價值觀，認真磨好豆腐就有人買。做到踏踏實實磨豆腐需要定力，做企業(yè)需要執(zhí)著，特別是在今天復(fù)雜多變的商業(yè)環(huán)境下，不能心存僥幸?？扇绻忝黠@感覺到你的企業(yè)生命周期朝下衰落時，別硬撐著，當(dāng)斷則斷。
有一位朋友，早年創(chuàng)業(yè)做辦公家具，辦公家具的依附性很強，政府采購帶來大量訂單，但政策不確定性也非常明顯。于是自己一狠心，把自己的品牌直接關(guān)掉，重新做了一個品牌。
現(xiàn)在看來，幸虧他當(dāng)初下了狠心轉(zhuǎn)型，不然現(xiàn)在也會死得很慘。
很多時候創(chuàng)業(yè)者要先懂得“死”才懂“求生”。創(chuàng)業(yè)往往伴有隨機性，很多隨便撿到的機會并不能適應(yīng)當(dāng)前環(huán)境，如果行業(yè)確實沒有發(fā)展空間，索性當(dāng)斷則斷，只有放棄舊地圖才能找到新大陸。
最后，我想分享一個小故事，臺塑集團王永慶年輕時候賣過米，當(dāng)時一整條街的米商，只有王永慶肯用心幫每位客戶一粒粒挑出米里摻雜的小石頭，這是個很小的舉動，卻解決了顧客很大的顧慮。
他把這個小舉動堅持了10年，完成了原始積累，于是有了后來的塑料大王。
最后通過當(dāng)下中國管理最先進的“163法則”（國外的意大利經(jīng)濟社會學(xué)家帕雷托提出2：8原理，國內(nèi)吳群學(xué)先生獨創(chuàng)“163法則”并注冊了專利。
實踐證明，“163法則”是符合中國國情的本土化科學(xué)思維工具，必將是中國人未來工作、生活、管理的普世價值法則！）為大家?guī)眍I(lǐng)先一步的163現(xiàn)代思維。
一個市場
圍著大眾消費需求做文章就有市場。
六大思維
專注產(chǎn)品，實現(xiàn)單點突破
保證品質(zhì)，便宜者必勝出
打造場景，拉來新消費者
換位思考，嚴格做好細節(jié)
精準(zhǔn)聚集，為品牌賦能
當(dāng)斷則斷：尋找新大陸
三個做
用力做產(chǎn)品
用心做服務(wù)
用情做客戶