國內(nèi)“漁夫式管理”創(chuàng)導(dǎo)者
163法則專利獲得者-吳群學(xué)
163法則專利獲得者-吳群學(xué)
前些日子巧遇一個(gè)乞丐，只因好心施舍了一枚硬幣，隨后，就有了后面這個(gè)讓我深感震撼的故事，就象上了
一堂生動(dòng)的市場營銷課。這一施一舍之間，太值得生意人學(xué)習(xí)了。
1
我剛買了東西從一家購物商場出來，站在門口等一個(gè)朋友。一個(gè)職業(yè)乞丐發(fā)現(xiàn)了我，非常專業(yè)地、徑直地停
在我面前。
“你好……行行好，給點(diǎn)吧。”我一時(shí)無聊便在口袋里找出一個(gè)硬幣扔給他并同他攀談起來。乞丐很健談。
“……我只在這一帶乞討，你知道嗎？我一掃眼就見到你。在這里買東西，一定舍得花錢……”
“哦？你懂的蠻多嘛！”我很驚訝。
“做乞丐，也要用科學(xué)的方法。”他說。
我一愣，饒有興趣地問“什么科學(xué)的方法？”
“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”
我仔細(xì)打量他，頭發(fā)很亂、衣服很破、手很瘦，但都不臟。
他打斷我的思考，說：“人們對乞丐都很反感，但我相信你并沒有反感我，這點(diǎn)我看得出來。這就是我與其
他乞丐的不同之處。”
我點(diǎn)頭默認(rèn)，確實(shí)不反感，要不我怎么同一個(gè)乞丐攀談起來。
2
“我懂得swot分析，優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和威脅。對于我的競爭對手，我的優(yōu)勢是我不令人反感。機(jī)會(huì)和威脅
都是外在因素，無非是這個(gè)城市人口多和將要市容整改等。”
“我做過精確的計(jì)算。這里每天人流上萬，窮人多，有錢人更多。理論上講，我若是每天向每人討1塊錢，
那我每月就能掙30萬。
但是，并不是每個(gè)人都會(huì)給， 而且每天也討不了這么多人。所以，我得分析，哪些是目標(biāo)客戶，哪些是潛在
客戶。”
他潤潤嗓子繼續(xù)說，“在這片區(qū)域，我的目標(biāo)客戶是總?cè)肆髁康?成，成功幾率70%。潛在客戶占2成，成功
幾率50%；剩下5成，我選擇放棄，因?yàn)槲覜]有足夠的時(shí)間在他們身上碰運(yùn)氣。”
“那你是怎樣定義你的客戶呢？”我追問。
“首先，目標(biāo)客戶就像你這樣的人，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，出手大方。另外還有那些情侶也屬于我的目標(biāo)客戶，他們
為了在異性面前不丟面子也會(huì)大方施舍。其次，我把獨(dú)自一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因?yàn)樗齻兒ε录m
纏，所以多數(shù)會(huì)花錢免災(zāi)。這兩類群體，年齡都控制在20~30歲。年齡太小，沒什么經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；年齡太大，
可能已結(jié)婚，財(cái)政大權(quán)掌握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得反過來找我要錢。”
“那你每天能討多少錢。”我繼續(xù)問。
“周一到周五，生意差點(diǎn)，兩百塊左右吧。周末，甚至可以討到四、五百。”
“這么多？”我詫異。
3
見我有些懷疑，他給我算了一筆帳。
“和你們一樣，我也是每天工作8小時(shí)，上午11點(diǎn)到晚上7點(diǎn)，周末正常上班。我每乞討1次的時(shí)間大概為5秒
鐘，扣除來回走動(dòng)和搜索目標(biāo)的時(shí)間，大概1分鐘乞討1次得1塊錢，8個(gè)小時(shí)就是480塊，再乘以成功幾率
60%[（70%+50%）÷2]，就能得到將近300塊。”
“千萬不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成，我決不死纏濫打。因?yàn)樗艨辖o錢的話早就給了，所以就算腆
著臉糾纏，成功的機(jī)會(huì)還是很小。不能將有限的時(shí)間浪費(fèi)在無施舍欲望的客戶身上，不如尋找下一個(gè)目
標(biāo)。”
強(qiáng)！這個(gè)乞丐聽上去真不可貌相，倒像是一位資深的市場營銷總監(jiān)。
“你接著說。”我更感興趣了，看來今天能學(xué)到新的東西了。
“有人說做乞丐是靠運(yùn)氣吃飯，我不以為然。給你舉個(gè)例子，名品店門口，一個(gè)帥氣的男生，一個(gè)漂亮的女孩，你選哪一個(gè)乞討？”
我想了想，說不知道。
“你應(yīng)該去男的那兒。身邊就是美女，他不好意思不給。但你要去了女的那邊，她大可假裝害怕你遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲開。”
“再給你舉個(gè)例子。那天在某著名品牌店門口，一個(gè)年輕女孩，拿著一個(gè)購物袋，剛買完東西；還有一對青年男女，吃著冰淇淋；第三個(gè)是衣著考究的年輕男子，拿著筆記本包。我看一個(gè)人只要3秒鐘，我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。女孩在袋子里掏出兩個(gè)硬幣扔給我，并奇怪我為什么只找她乞討。我回答說，那對情侶，在吃東西，不方便掏錢；那個(gè)男的是高級(jí)白領(lǐng)，身上可能沒有零錢；你剛從超市買東西出來，身上肯定有零錢。”
有道理！我越聽越有意思。
“所以我說，知識(shí)決定一切！”我聽過很多個(gè)總裁講過這句話，第一次聽乞丐也這么說。
“要用科學(xué)的方法來乞討。天天躺在天橋上，怎么能討到錢？走天橋的都是行色匆匆的路人，誰沒事走天橋
玩，爬上爬下的多累。
要用知識(shí)武裝自己，學(xué)習(xí)知識(shí)可以把一個(gè)人變得很聰明，聰明的人不斷學(xué)習(xí)知識(shí)就可以變成人才。21世紀(jì)最
需要的是什么？就是人才。”
4
“有一次，一人給我50塊錢，讓我替他在樓下喊‘XX，我想你’，喊100聲。我一合計(jì)，喊一聲得花5秒鐘，跟我乞討一次花費(fèi)的時(shí)間相當(dāng)，所得的酬勞才5毛錢，于是我拒絕了他。”
“在這個(gè)城市，一般一個(gè)乞丐每月能討個(gè)千兒八百。運(yùn)氣好時(shí)的大概兩千多點(diǎn)。全市十萬個(gè)乞丐，大概只有十個(gè)乞丐，每月能討到一萬以上。我就是這萬里挑一中的一個(gè)。而且很穩(wěn)定，基本不會(huì)有很大的波動(dòng)。”
太強(qiáng)了！我越發(fā)佩服這個(gè)乞丐了。
“我常說我是一個(gè)快樂的乞丐。其他乞丐說是因?yàn)槲矣懙缅X多，所以快樂。我對他們說，你們正好錯(cuò)了。正
是因?yàn)槲矣锌鞓贰⒎e極的心態(tài)，所以討得錢多。”說的多好啊！
“乞討就是我的工作，要懂得體味工作帶來的樂趣。雨天人流稀少的時(shí)候，其他乞丐都在抱怨或者睡覺。千
萬不要這樣，用心感受一下這座城市的美。晚上下班后，帶著老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其樂融
融，也不枉此生了。若是碰到同行，有時(shí)也會(huì)扔
個(gè)硬幣，看著他們高興地道謝走開，就仿佛看見自己的身影。”
“你還有老婆孩子？”我不禁大聲贊嘆，引來路人側(cè)目。
“我老婆在家做全職太太，孩子念小學(xué)。我在XX區(qū)按揭了一套房，十年分期，還差六年就還清了。我要努力
掙錢，供我兒子讀大學(xué)念市場營銷專業(yè)，然后子承父業(yè)當(dāng)一個(gè)比我更出色的乞丐。”
“我5年前在XX中華大區(qū)做市場策劃，2年前升為營銷經(jīng)理，月薪5千。那時(shí)按揭了一臺(tái)1萬多的IBM筆記本，
每個(gè)月還款2千，要死要活的。后來我想這樣永遠(yuǎn)也出不了頭，就辭職不干了，下海來做乞丐，我愿意做一
個(gè)高素質(zhì)的乞丐。”
聽完，我激動(dòng)地說不出話，久久才吐出一句：“多收點(diǎn)徒弟吧，記得再加些互聯(lián)網(wǎng)的思維，振興乞丐市場的重任全靠你了”！